Kada pomislite na prodaju, osobito onu telefonsku, možda ćete zamisliti osobu koja u call centru zove potencijalne kupce i nudi im set noževa po nevjerojatnoj cijeni. “I to nije sve…” Tipično, prodaja ima negativnu konotaciju. Prodavače se često nepravedno smatra nametljivima i usmjerenima samo na profit, što je u današnje vrijeme zapravo prototip lošeg pristupa prodaji.

Help first, sell last

Moderni procesi prodaje daleko su od stereotipa, posebno kada je riječ o B2B (Business To Business) modelu. B2B odnosi se na prodaju proizvoda i usluga jedne tvrtke drugoj, nasuprot klasičnom B2C (Business to Customer) modelu gdje je krajnji kupac pojedinac.

Poduzeća traže alate, proizvode i usluge koje im mogu pomoći u povećanju produktivnosti i smanjenju rizika, omogućiti nove prilike te stvoriti prednost pred konkurencijom. Stoga je princip na kojemu ovaj model funkcionira prodaja na temelju rješavanju problema ili poteškoća klijenata te ujedno i model na kojemu u Mediatoolkitu gradimo svoj prodajni proces. Prioritet je potencijalnom korisniku pomoći da svlada neki izazov i otkriti može li to učiniti koristeći Mediatoolkit.

Misija Mediatoolkita je omogućiti svim zaposlenicima jedne tvrtke jednostavnu platformu na kojoj će na vrijeme doznati sve vijesti iz medija koje utječu na njihov svakodnevni posao. Više od 1000 tvrtki koristi ga svakodnevno kako bi trenutno bile obaviještene kada su spomenute bilo gdje online, a mogućnosti primjene takvih saznanja mogu biti značajne za sve odjele neke tvrtke.

Mediatoolkit Sales Team

Specijalizacijom do uspjeha

Put od nula do velikog broja klijenata uključivao je automatizaciju ponavljajućih taskova, optimizaciju broja kontakata po različitim stadijima funnela i prije svega, stalna testiranja kako bi nastavili unaprijeđivati proces. Ono što se pokazalo daleko najuspješnijim je specijalizacija svakog člana tima za određeni dio prodaje. Pritom, svatko radi ono u čemu je najbolji.

Marta je primjerice zadužena za pregovarački proces i akviziciju novih klijenata, Igor pronalazi nove tržišne potencijale i klijente koji bi bili fit za korištenje Mediatoolkita, a Petar je kao prvi zaposleni prodavač Mediatoolkita danas voditelj prodaje cijelog tima.

Ono što je svima zajedničko je da su dio tima koji se neprestano razvija, ima globalne aspiracije i usmjeren je na učenje i postizanje svojih ciljeva. Kao i u odnosu s klijentima, prioritet je međusobna pomoć i stavljanje ljudi na prvo mjesto.

Faze prodajnog procesa

S obzirom na to da se radi o SaaS (Software as a Service) modelu distribucije softvera, naš prodajni tim zapravo prodaje licencu za korištenje alata diljem svijeta. Tijek prodaje u Mediatoolkitu mogli bismo opisati kroz Sales Funnel od pet koraka:

  1. Inicijalni kontakt
  2. Kvalifikacija
  3. Prezentacija
  4. Procjena
  5. Prodaja

Mediatoolkit Sales Funnel

Prvi poziv

Do inicijalnog kontakta s (potencijalnim) kupcem Sales Development Representative može doći na dva načina. Jedan je putem marketinga, odnosno privlačenja leadova marketinškim aktivnostima. PR i Marketing tim imaju zadatak zainteresirati korisnika dovoljno da dođe na stranicu te otvori račun putem maila. Samim time, korisnik daje informacije na temelju kojih ga Sales tim može kontaktirati te uspostaviti prvi poziv.

Kao jedan od glavnih prodajnih kanala Mediatoolkit koristi telefonske pozive (uključujući i Skype te Hangouts sastanke), iz razloga što naši korisnici dolaze iz više od 70 zemalja svijeta.

Praksa je da se tijekom prvog poziva ocijeni je li korisnik persona i hoće li se nastaviti s prodajnim procesom, odnosno aktivnostima koje će potaknuti napredovanje korisnika kroz funnel. Prodavač će kroz razgovor pokušati saznati informacije poput:

  • čime se korisnik/ica bavi
  • koje su mu/joj glavne odgovornosti
  • što su mu/joj najveći izazovi
  • koristi li već neki sličan alat
  • kako može koristiti Mediatoolkit za povećanje uspješnosti

S druge strane, benefit kojeg korisnik dobiva od razgovora je identificiranje poteškoća i rješenja kojih prethodno možda nije ni bio svjestan. Cilj je uspostaviti određeni odnos i povjerenje s korisnikom, odnosno temelj za buduću suradnju.

Mediatoolkit persone

Persona je zamišljeni lik, odnosno profil idealnog korisnika našeg brenda. Stvara se na temelju istraživanja o tome tko bi mogao koristiti naš proizvod, uslugu, stranicu ili brand, a pomaže u razumijevanju želja, potreba, iskustva i ciljeva korisnika.

Za Mediatoolkit, persone su PR i Marketing odjeli, agencije i stručnjaci. Primjerice, Ivana je direktorica odjela za odnose s javnošću u X firmi. Zanimljiva nam je jer znamo da njezina tvrtka još ne koristi Mediatoolkit, no voljeli bismo to promijeniti. Kroz inicijalni razgovor s Ivanom, Sales će prikupiti informacije koje smo ranije spomenuli, ali i značajke osobnosti, glavne ciljeve, razinu odgovornosti i moći odlučivanja unutar tvrtke i slično.

Mediatoolkit Personas Business Challenges

Cold calls

Prethodno određen, specifičan profil ljudi je upravo onaj koji će prodavač kontaktirati ukoliko do leadova dolazi na drugi način – putem cold calla. To je outbound sales proces u kojem prodavač sam pronalazi potencijalne korisnike koji se nisu već sami registrirali za korištenje Mediatoolkita te ih upoznaje s proizvodom i ponovno, pronalazi način na koji im može pomoći u svakodnevnom poslovanju.

Dobar je savjet prilikom traženja leadova za cold call poslati upit tvrtki putem emaila ili poziva kojim se moli kontakt relevantne osobe (u našem slučaju, voditelja PR ili Marketing odjela na primjer). Na ovaj način povećava se mogućnost da ćemo se obratiti pravoj osobi i smanjuje vjerojatnost da će naš poziv u startu biti odbijen.

Finalne faze

Idući korak je dogovoriti s korisnikom prezentaciju proizvoda kroz Demo poziv i/ili sastanak. U ovoj fazi, korisnici će imati priliku detaljno upoznati proizvod i naučiti konkretne načine primjene alata za rješavanje izazova s kojima se susreću kroz case studyje i personalizirane primjere upotrebe koje je za njih pripremio Sales Representative.

Evaluacija je proces u kojemu korisnik nakon upoznavanja s proizvodom donosi odluku o tome hoće li ga zaista početi koristiti. Ukoliko dođe do closinga, odnosno prodaje, korisnika preuzima Customer Success (dio Sales tima) koji brine o zadovoljstvu i uspješnosti postojećih klijenata Mediatoolkita. Cilj nam nije samo ostvariti jednokratnu prodaju, već maksimalno pridonijeti uspješnosti korisnika čime pridonosimo životnoj vrijednosti kupca i stvaramo preduvjete za smanjenje churna i mogućnost upsellinga proizvoda.

Zadaća je Sales tima, prije svega, uspostaviti odnos s kupcem i sudjelovati u identificiranju i rješavanju njegovih teškoća pomoću alata. Drugim riječima, prodavači nastoje ne samo prodati, već i pomoći osobi. Na taj način, stvara se temelj za dugoročni odnos u kojem obje strane profitiraju, a naš Sales tim prodaji daje dodatnu vrijednost.

Dobar prodavač se stvara

Prodajni proces u kojemu je svaka osoba specijalizirana za određenu njegovu fazu pokazao se najuspješnijim modelom, a cilj je zaposliti još osoba koje bi sudjelovale u daljnjem unaprijeđivanju i usavršavanju prodaje.

Vjerujemo u to da se o prodaji, kao i o svemu ostalome, uči. Svatko tko se pridruži Sales timu Mediatoolkita (ili bilo kojem drugom odjelu), prolazi kroz proces onboardinga. Tijekom prva tri tjedna, novi se član uz vodstvo i pomoć voditelja tima i kolega upoznaje s klijentima, najboljim praksama, industrijom i alatima.

Stalo nam je do toga da izvučemo maksimum iz svakog zaposlenika i pružimo mu/joj atmosferu u kojoj će se osjećati ugodno, imati prilike upijati nova znanja i napredovati u željenom smjeru. Ako želiš postati dio naše priče i graditi karijeru u prodaji na globalnoj razini, prijavi se na trenutno aktivne oglase za Junior Sales Development Representative i Sales Development Representative.

Part of the Marketing team at Mediatoolkit.
Passionate about digital marketing and psychology. Dreams about adopting every shelter dog out there.