Kako biste dobili što bolji uvid u to kako je raditi u Sales timu Mediatoolkita te saznali sve specifičnosti i zanimljivosti koje SaaS (Software as a Service) prodaja nudi, odlučili smo napisati ovaj blog uz pomoć naših novih Salesa, Nedeljka i Petra, koji vam prenose iskustva iz prve ruke. 🙂

Mediatoolkitov Sales tim na team buildingu u Trakošćanu

SaaS prodaja

SaaS prodaja, ukratko i generalno rečeno, podrazumijeva povezivanje prodaje s određenim proizvodom, to jest, poslovnim rješenjem. Točnije, prodaja u SaaSu spaja svoje rješenje s potrebom koju klijent ima na svom radnom mjestu. Uloga ljudi koji rade u prodaji pritom je ključna. 

Kako je podijeljen i što radi Mediatoolkitov Sales tim?

Cilj nam je da su naši klijenti zadovoljni te da dugoročno ispunjavamo njihove poslovne potrebe. Sales tim, tako, pomaže klijentima da dobiju najbolje iz Mediatoolkit proizvoda koji prati i analizira više od 100 milijuna online izvora. U dogovoru s klijentom te uz pomoć Mediatoolkita koji klijentu pruža sve relevantne informacije i podatke iz medija i s društvenih mreža, Sales tim usmjerava klijenta prema efikasnom ostvarenju poslovnih ciljeva. 

App i API tim/SDR i AEx tim

Sam Sales tim podijeljen je na App i API tim. App tim prodaje Mediatoolkit web aplikaciju dok API tim, kao što mu i samo ime kaže, prodaje naš API (Application Programming Interface). Oba Sales tima dodatno se dijele na SDR (Sales Development Representative) i AEx (Account Executive) tim.

SDR tim prvi je predstavnik Mediatoolkita u razgovoru s potencijalnim klijentom, tijekom kojeg saznaje koji su poslovni izazovi i potrebe potencijalnog klijenta. Ukoliko se potreba klijenta podudara s rješenjem koje nudi Mediatoolkit, SDR dogovara sastanak Account Executiveu (AEx). AEx, zatim, priprema prezentacijski sastanak na kojem nudi rješenje za potencijalnog klijenta, dogovara sve sljedeće korake nužne za prodaju Mediatoolkita te izvršava samu prodaju. 

Inbound i Outbound

Konkretnije, u Mediatoolkitu postoje dva načina dolaska do potencijalnih klijenata. Prvi je tzv. Inbound Sales u kojem potencijalni klijent, uz pomoć marketinških kampanja i oglašavanja, dolazi u kontakt s Mediatoolkitom. Potencijalni klijent kroz free trial detaljno testira Mediatoolkit i tad prvi put razgovara s našim Sales timom. Inbound kanal prodaje pokazao se izuzetno uspješnim te je omogućio širenje Mediatoolkita na 100 tržišta i povećanje baze s nekoliko desetaka klijenata na preko 600 aktivnih klijenata u svijetu.

Drugi način dolaska do potencijalnih klijenata je tzv. Outbound Sales u kojem salesi samostalno aktivno istražuju i pronalaze potencijalne klijente. Kroz proaktivni pristup, klijentu pokazuju načine na koje Mediatoolkit može donijeti vrijednost njihovom poslovanju. Vrlo često salesi imaju svoje “željene klijente” radi čega je ovakav pristup prodaji odličan način da sami kreiraju listu potencijalnih klijenata s kojima žele raditi. 

Prvo usvajamo znanje…

Osoba koja želi biti uspješna u Mediatoolkitovom Sales timu ulaže u svoje znanje o samom Mediatoolkitu te konstantno uči o svojim potencijalnim klijentima i njihovim poslovnim potrebama. Pritom su ova dva elementa izrazito povezana. Ponuditi najbolje rješenje znači otkriti potrebu klijenta i uskladiti ju s mogućnostima koje Mediatoolkit pruža za ispunjavanje te potrebe.

O potencijalim klijentima Sales tim uči kroz edukacije o tome tko su idealne Mediatoolkit buyer persone, kroz razgovor s postojećim klijentima o tome kako izgleda njihov radni dan i u čemu im Mediatoolkit najviše pomaže, kroz međusobno dijeljenje znanja na interno organiziranim edukacijama i predavanjima ili, pak, kroz dijeljenje novih informacija na Slack kanalu. Edukacije i predavanja omogućuju salesima da imaju što detaljnije znanje o Mediatoolkitovim potencijalnim klijentima i njihovim potrebama i izazovima u poslovanju.

Osim internih, svoje prodajne i komunikacijske vještine naši salesi imaju priliku usavršavati i na raznim eksternim edukacijama poput mentorstva i supervizija od strane komunikacijske stručnjakinje Ivane Stojaković. Uz to, kao i svi naši ostali timljani, imaju godišnji edukacijski budžet koji mogu iskoristiti na edukacije po želji. 

Za više detalja o tome na koje sve načine ulažemo u razvijanje naših Salesa i ostalih timljana, škicni naš Progress blog.

Naš Account Executive Andrej Car oči u oči s komunikacijskom stručnjakinjom Ivanom Stojaković
Mediatoolkit Talks s Anitom Leticom, predsjednicom uprave Philip Morrisa Zagreb

… a onda znanje dijelimo dalje 🙂

Osim što volimo učiti, volimo naučeno prenositi dalje. 

Naš Sales tim organizira Mediatoolkit Sales Forume koji su odlično mjesto za upoznavanje kolega iz industrije s kojima međusobno dijele iskustva i najbolje prakse u svrhu konstantnog poboljšanja svog prodajnog procesa. Mediatoolkit Sales Forum je otvorenog tipa te na njega mogu doći svi zainteresirani.

Uz to, Sales tim jednom godišnje organizira i Mediatoolkit Sales Akademiju, besplatni prodajni trening na koji se mogu prijaviti svi zainteresirani za učenje o prodaji unutar i izvan Mediatoolkita.

Prva Mediatoolkit Sales Akademija, 2019
Mediatoolkit Sales Akademija

Što kažu naši Salesi?

Iskustva je najbolje čuti iz prve ruke. Kako bismo vam bolje približili do sad izneseno, naši novi Salesi Nedeljko (Account Executive) i Petar (Sales Development Representative), odgovorili su nam na nekoliko pitanja o radu u IT, odnosno SaaS industriji. 

Pitali smo ih o zanimljivostima i izazovima rada u prodaji u IT industriji, dijelovima posla koji su im najdraži te osobinama koje smatraju ključnima za nekoga tko želi raditi u prodaji u IT-u. Evo što su odgovorili. 🙂

U čemu je zanimljivost rada u IT industriji?

Nedeljko: U dinamici. Mislim da je malo koja industrija dinamična kao IT industrija. Svaki dan imam osjećaj kao da učim nešto novo ili da sam ubačen u neku novu zanimljivu priču. Svaki klijent je apsolutno drugačiji i gleda na svaki alat na svoj način.

Petar: Smatram da je zanimljivo raditi u IT industriji jer će IT proizvod ili usluga često imati internacionalni doseg. Ta činjenica svaki posao u IT-u čini dinamičnim i izazovnim. Druga stvar, po definiciji posla, moraš biti u toku s novim tehnološkim trendovima. Razumijevanje i poznavanje eksponencijalnog napretka moderne tehnologije pomaže nam da bolje shvatimo svijet u kojem živimo, ali i razumijemo budućnost koja će doći brže nego što mislimo.

Smatram da je zanimljivo raditi u IT industriji jer će IT proizvod ili usluga često imati internacionalni doseg. Ta činjenica svaki posao u IT-u čini dinamičnim i izazovnim – Petar

Na koje izazove u radu nailaze naši Salesi?

Nedeljko: Pripremiš sve prije razgovora ili demo poziva, misliš da si napravio ubojiti plan i da ćeš rasturiti. Onda, nakon 2 minute poziva, shvatiš da to sve ne vrijedi jer ispliva nova informacija koju moraš uzeti u obzir i izmijeniti plan. Često se treba snaći usred poziva i odraditi to na razini na kojoj si zamislio. Zato uvijek treba gledati širu sliku i postavljati se u cipele potencijalnih klijenata. Nakon velikog broja ovakvih sastanaka rijetko izađe nešto za što nisi čuo, zato je jako bitno učiti iz svakog sastanka i ne zaboraviti primjenjivati naučeno. Često postoje ponavljajući uzorci. Ako ih pravilno koristimo, ništa nas neće moći iznenaditi. Najbitnije je, ipak, ne pokazati klijentu da si zatečen.

Petar: Posao koji obavljam zna biti izrazito intenzivan. U početku je potrebno vrijeme da se navikneš na taj tempo. S vremenom se uhodaš i naučiš kontrolirati svaku situaciju.

Mediatoolkit Sales forum
Koji dio posla im je najdraži?

Petar: Daleko najdraže mi je što ujutro mogu pričati s marketing managerom ogromnog multinacionalnog holdinga iz Malezije, a isti dan popodne s, primjerice, šefom komunikacija Brazilskog nogometnog saveza. Mislim da rijetko koji posao nudi takve mogućnosti i raznolikost. 

Nedeljko: Najdraži dio posla je kada donesem vrijednost klijentu na način na koji nije ni on očekivao. Onaj trenutak kad zajedno brainstormamo i vidim iskru u očima s druge strane, gdje to više ni ne izgleda kao klasična prodaja. Vidim da je tad ono o čemu pričamo jako relevantno i da doprinosim novim pogledom i novim idejama radu jedne cijele tvrtke. 

Mediatoolkit Sales tim
Koje osobine treba imati osoba koja radi u salesu u IT-u?

Nedeljko: Osobine koje treba imati osoba koja radi u salesu u IT-u su otvorenost, kreativnost, snalažljivost, inteligencija, empatija. Svakog klijenta moraš moći otvoriti da ispriča sve, razumjeti to što je ispričao, staviti se u njegovu kožu, smisliti pristup ili plan, te kako donijeti pravu vrijednost. Uz sve to, treba voditi puno takvih klijenata odjednom i držati razinu odluka ili prijedloga koje donosiš. Mislim da su ovo zahtjevne pozicije, ali koje na kraju dana nose i veliku nagradu. Uistinu mijenjaš i uzdižeš cijela poslovanja svojih klijenata.

Petar: Svaki posao zahtijeva trud, spremnost na zalaganje i otvorenost za feedback pa tako i posao salesa u IT-u. Pored toga, mislim da je važna osobina ljudi u prodaji i spremnost na svakodnevno učenje i samopouzdanje. Učenje jer je IT industrija takva da ti nekad znanje koje imaš ovaj mjesec ne vrijedi onaj idući, a samopouzdanje jer je jako važno dobiti poštovanje ljudi s kojima razgovaraš. U vašoj interakciji nisi podređen, već partner, i kao takav treba nastupati.

Mislim da su ovo zahtjevne pozicije, ali koje na kraju dana nose i veliku nagradu. Uistinu mijenjaš i uzdižeš cijela poslovanja svojih klijenata – Nedeljko

Kako ističu naši salesi, rad u SaaS industriji je izrazito dinamičan i zanimljiv. Donosi brojne nagrade i nudi prilike za konstantno razvijanje vještina i usvajanje novih znanja. 

Nadamo se kako smo ti ovim blogom bolje približili rad u prodaji u Mediatoolkitu. 

Zapošljavamo!

Ako te zanima IT i SaaS industrija i želiš sam/a iskusiti kako je raditi u prodaji u ovoj dinamičnoj i zanimljivoj industriji, pogledaj naše trenutno otvorene pozicije za Head of Revenue i Account Executive!

Ako se, pak, ne pronalaziš u tim pozicijama ili želiš raditi u nekom drugom timu (Marketing, Customer Success, Product & Engineering, Management), pošalji nam svoju otvorenu molbu. Uvijek nam je drago upoznati nove ljude, čuti nove ideje za daljnji napredak Mediatoolkita, pa i kreirati nove pozicije. 

Čekamo te! 🙂

You May Also Like