Čini mi se da u zadnje vrijeme političari, mediji, portali i društvene mreže bruje o startupima. Neprestano čitam o mladim wunderkidima koji su smislili nešto genijalno i obogatili se u kratkom vremenu. Piše se kao da iza svakog ugla čuči potencijal, dok ga s druge strane čeka hrpa investitora koji će ga/ju odmah obasuti financijskim sredstvima. Istina je zapravo puno drugačija i mukotrpnija. Kako bi rekao Seth Godin, treba vam otprilike šest godina da postanete uspješni preko noći. Zato vam želim ispričati kako izgleda posao u startupu u vremenu dok još teče tih šest godina i dok (još) nije globalno poznat. Zaključak vam mogu odmah otkriti: rad u takvoj tvrki je idealan za sve one koji se žele razvijati i učiti.

U Mediatoolkit sam došao prije ravno dvije godine. Vizije tvrtke je i tada bila ista kao i danas: napraviti alat koji će u najkraćem mogućem vremenu dostavljati kvalitetne informacije tvrtkama diljem svijeta. Prije Mediatoolkita sam, među ostalim, radio i u prodaji u jednom call centru. Bio sam okej u tome, ali mi se nije posebno sviđalo, jer bih zvao nasumične ljude i nudio im proizvode u koje iskreno nisam vjerovao. S druge strane, stekao sam iskustvo i generalni pojam o prodaji. Pa kad se pojavio oglas, pomislio sam – zašto ne pokušati? Odluka je bila dobra – rad u Mediatoolkitu je promijenio način na koji razmišljam o prodaji i zavolio sam je iako mi nije bila prvi životni odabir (po struci sam povjesničar).

Da biste shvatili zašto, trebate znati nekoliko stvari o startupima.

Po istraživanju Forbesa, čak 9 od 10 startupa propadne. Nikad to nije zbog samo jednog čimbenika, već zbog kombinacije više njih. Tako:

  • 42% startupa propadne jer za njihov proizvod nema realne tržišne potrebe
  • 29% startupa propadne jer ostanu bez prihoda/novca od investicije
  • 18% startupa ima problema s pronalaskom adekvatne cijene za svoj proizvod

U startupima prodavač ima važniju ulogu od zarade novca: istovremeno i ispituje tržište da bi ustanovio potrebe kupaca i prenosi informacije na temelju kojeg se poboljšava proizvod. Baš su informacije koje smo mi u prodaji dobivali od klijenata pokrenule promjene u proizvodu i dovele nas od nula do više od 1000 plaćenih korisnika u dvije godine. Ne postoji bolji osjećaj od toga.

Što me naučio put od našeg 1. do 100. klijenta?

Bolje je dobro slušati nego dobro pričati.

Ne kaže se bezveze da prodavač ima dva uha i jedna usta. Kada sam krenuo s prodajom, mislio sam da je potrebno održati izvrsnu prezentaciju i monolog te da će prvi korisnici nakon toga samo pitati “Koliko?”. Trebalo mi je neko vrijeme da shvatim da je najbolja praksa pitati ljude njihove probleme i otkriti rješava li Mediatoolkit neki od njih. Ljudi nemaju vremena slušati prezentacije, ali imaju taman malo vremena da saslušaju potencijalno rješenje njihovih izazova. To je vaš pitch. Ne što proizvod može, nego kako će riješiti baš taj problem koji vam je klijent ispričao.

Ako nemaš novca za marketing, imaj vremena

Kada smo krenuli s izlaskom na tržište, osim par startup entuzijasta koji su pratili scenu nitko nas nije poznavao. Budući da nismo imali marketing, morali smo pokušati s drugačijim pristupom. Išli smo na razne meetupe, slušali što ljudi pričaju i pokušavali riješiti probleme s kojima su se susretali, a koji nisu nužno bili vezani uz praćenje medija. Isto bih radio kad bi ljudi naišli na našu stranicu da probaju alat – nazvao bih ih pet minuta nakon toga. Pitao bi ih dojam o Mediatoolkitu, a zatim bismo pričali o njima, njihovom radnom mjestu, kako prate medije, što ih muči i slično. Išao sam sa stavom ako im ne riješim problem, neću im nikad uspjeti prodati. To su budući klijenti počeli cijeniti: prvo bi nas pohvalili sami od sebe na Twitteru ili bi nas nekom dalje preporučili. Malo pomalo, počeli smo graditi priču. “Ej postoji ta ekipa, s tim alatom, nazovu te i pitaju kako možemo pomoći”. Takva praksa je u inozemstvu česta, a u Hrvatskoj se, barem koliko ja znam, ne prakticira.

Upoznaj poslove i odgovornosti svojih budućih klijenata

Ciljana skupina Mediatoolkita su ljudi kojima je bitna javna komunikacija, odnosno stručnjaci za odnose s javnošću i marketing. Budući da sam po struci povjesničar, nisam ni izbliza poznavao potrebe tih ljudi, a nisam se ni želio pretvarati da znam o čemu pričaju na temelju par članaka koje sam pročitao na internetu. Stoga sam počeo te ljude jednostavno ispitivati zašto se neke stvari kod njih rade na taj način, kako izgleda njihov radni dan te što im treba da bi bili još efikasniji. Pogodite što se dogodi kad ljude pitate: ne ispadate budale jer ljudi vole dijeliti svoje znanje i rado će pomoći drugome. Dobio sam hrpu korisnih savjeta koji su nam na kraju donijeli neke skroz nove opcije u alatu kojih se sami ne bismo sjetili, a danas su nam ključne u privlačenju i zadržavanju klijenata. Ako vam je zaista stalo do rješavanje tuđih poslovnih izazova, ljudi će to prepoznati i cijeniti.

Voli i iskreno vjeruj u svoj proizvod

Svaki prodavač će vam reći da je osnova dobre prodaje poznavanje proizvoda, s čime se slažem. No, kada si u startupu i tvoj brend nema prepoznatljvost ni zaleđe, osim poznavanja svih benefita potrebna je i ponekad nevjerojatna količina vjere. Nije lako uvjeriti nekoga da kupi nešto, čak i kad se na racionalnoj razini slaže s tim da mu treba. Tu često prevagne upravo vjera u vlastiti proizvod koja i druge motivira da isprobaju. Mediatoolkit je meni fenomenalan, znam što može, a što ne može. Koristim ga kada se sam susrećem s izazovima poput pronalaska zanimljivih tvrtki u regiji ili šire i kad želim primati članke koji će mi riješiti određeni problem. Jer sam u njemu stalno, i jer meni pomaže, lakše mi je prenijeti poruku da i drugima može pomoći. U startup svijetu ne vrijedi pravilo “don’t get high on your own supply”.

What got us here, won’t get us there

Uvijek treba imati na umu da su neke stvari dobre samo za određenu fazu. Kada se dođe do te faze i razvoja, treba misliti kako dalje i isprobavati nove metode. Ovaj nam se stav naročito usadio kad smo počeli prodavati klijentima van regije. U regiji su alati poput Mediatoolkita još uvijek novitet, dok su vani već standard, što sa sobom naravno nosi i više konkurencije. Na primjer, u regiji često prvo moramo upoznati klijente s time da nešto poput Mediatoolkita postoji, a najčešće pitanje je “A što vaš alat točno radi”. Vani su klijenti dobro upoznati i najčešće je pitanje “A po čemu ste bolji od alata X”. Samim time smo izlaskom na strana tržišta morali prilagodili vlastiti pitch, prodajne strategije, cijenu, ponudu, praktički sve.

Pogled unatrag: čuda su moguća

Prije dvije godine bili smo mali tim iz podruma s manje od pet zaposlenih koji su se mogli najesti od tri porcije velikih ćevapa. Nakon godinu i pol truda, brojnih grešaka i grašaka znoja, došli smo do 1000 plaćenih korisnika diljem svijeta, skoro 30 ljudi i vlastitom kućom kao uredom. I potrebno nam je puno više ćevapa:

cevapi-u-prodaji

 

Da mi je prije 2 godine netko rekao da ću moći prodati software (koji je u cloudu, ne na DVD-u) preko telefona u Hrvatskoj ili primjerice u BIH, a da nikad ne vidim klijenta, rekao bih toj osobi da nije pri zdravoj pameti. Kada je došla prva kolegica u korisničku podršku, otišao sam s njom na prvu poslovnu konferenciju u životu, nismo nikoga poznavali te smo sramežljivo poput srednjoškolaca žicali upaljač kako bismo nekog upoznali. Samo godinu dana poslije sam na toj konferenciji bio panelist skupa sa vodećim stručnjacima u PR industriji. Neke stvari sam shvaćao kao dio posla, pa mi nisu bile vau u tom trenutku, ali kada ih se prisjetim postanu mi impresivne. Primjerice, s kolegama sam sjedio na 15. katu UN-ove zgrade u Istanbulu, prezentirajući tamošnjem odjelu za medije Mediatoolkit za više jezika i za više zemalja. Ili primjerice, kada sam prisustvovao Svjetskom kongresu media montoring agencija u Beču, gdje sam upoznao vodeće globalne stručnjake na tom polju i pokrenuo poslovne suradnje. Prije dvije godine sam se pitao hoću li ikad prodati Mediatoolkit (i trebalo mi je tri mjeseca da prodam prvih 15 eura!), a ovaj tjedan sam se vratio iz Praga s još jedne konferencije o digitalnim medijima gdje je Mediatoolkit oduševio sve prisutne i gdje se klijenti sami javljaju.

Bio sam dio tima, sada imam tim koji vodim te za koje znam da će rasturiti na svojim prvim konferencijama i na međunarodnim tržištima i za koji mjesec i oni imati svoje priče poput ove moje.

U fazi sam gdje sam opet početnik (konstantno sam u toj fazi), sudjelujem u zadatku da Mediatoolkit učinimo globalnim brendom, da za godinu ili dvije netko od nas priča kako nas je bilo samo 30, a sada nas je već 200.

Želimo privući snalažljivijie, pametnije i inovativnije ljude od nas, kako bi nam pomogli rasti. Ako misliš da se vidiš u toj priči i ne bojiš se stalnog napretka, prijavi se na jedan od naša trenutačno četiri aktivna oglasa za posao za posao u prodaji i pridruži nam se: aktivni oglasi za posao